Wie Händler einkaufen

Ein etablierter Hamburger Teppichhändler reist zwei- bis viermal pro Jahr in die Knüpfländer. Iran, Türkei, Pakistan, Indien, Nepal, Aserbaidschan, je nach Sortiment des Hauses. Eine einzelne Reise dauert zwei bis vier Wochen und umfasst meist mehrere Städte.

Im Iran beginnt die typische Tour in Tehran, mit Verhandlungen bei den großen Exportgesellschaften am Großen Bazar. Anschließend geht es in die Provinzbazare: Tabriz für Nordwest-Stücke, Isfahan für Zentraliran-Manufakturen, Kashan und Qum für Seide. Manche Händler fahren weiter zu kleineren Knüpforten wie Nain, Sarough oder Bidjar, um direkt bei Manufakturen zu kaufen.

Die Reise selbst ist eine Investition. Flug, Hotel, Übersetzer und lokale Logistik kosten pro Tour 5.000 bis 12.000 Euro. Diese Kosten fließen am Ende in den Preis der gekauften Ware mit ein.

Im Teppichbazar wird nicht stundenlang verhandelt, sondern stundenlang ausgewählt. Ein Händler sieht an einem typischen Tag 200 bis 400 Teppiche. Manche werden ausgerollt, manche nur angerollt, manche von der Rückseite geprüft. Das tatsächliche Auswahlkriterium ist ein Bauchgefühl gestützt auf Jahrzehnte Erfahrung.

Wichtige Prüfpunkte vor Ort: Wollqualität durch Daumendruck, Knotenrückseite mit Lupe, Färbungsechtheit mit feuchtem Tuch (manche Verkäufer haben das Tuch bereit), Maße mit Bandmaß, Patina im Tageslicht.

Wenn der Händler interessiert ist, kommt das Stück auf den Stapel der Auswahl. Die Verhandlung beginnt erst, wenn der Stapel auf 20 oder 30 Stücke gewachsen ist. Einzelverhandlung lohnt sich nur bei Spitzenstücken über einer bestimmten Wertgrenze.

Die Preisverhandlung folgt einem etablierten Ritual, das in jedem Knüpfland anders abläuft. In Iran ist die Verhandlung höflich und ausführlich, oft über Tee, mit mehrfachem Hin und Her. In der Türkei direkter, manchmal in einer einzelnen Sitzung abgeschlossen. In Pakistan und Indien meist auf Großhandelsmenge orientiert, mit Mengenrabatten.

Die typische Preismarge zwischen Bazar und Endkunde in Hamburg liegt zwischen 100 und 200 Prozent. Das wirkt nach viel, ist aber durch reale Kosten gedeckt: Reise, Versand, Zoll, Versicherung, Hamburger Wäsche, Reparatur, Lagerung, Showroom-Miete, Personal, Marketing.

Für den Käufer in Hamburg heißt das in der Praxis: ein Bidjar, der im Tabriz-Bazar für 1.500 Euro gekauft wird, kostet im Hamburger Showroom 3.500 bis 4.500 Euro. Die Marge ist nicht Gewinn allein, sondern bezahlt das gesamte Hamburger Geschäftsmodell.

Nach Abschluss der Reise muss die Ware nach Hamburg. Drei Hauptwege haben sich etabliert.

Luftfracht ab Imam-Khomeini-Flughafen (Tehran) für Hochwert-Stücke, vor allem Seide. Etwa 8 bis 12 Tage Lieferzeit, 40 bis 80 Euro pro Kilo Frachtkosten. Für einen 30-Kilo-Salonteppich macht das 1.200 bis 2.400 Euro Versandkosten allein.

Landfracht per Lkw über Türkei, Bulgarien, Österreich nach Deutschland. 14 bis 21 Tage. Günstiger pro Kilo, aber mit Risiken (politische Unsicherheit, Grenzwartezeiten).

Seefracht im Container ab türkischen Häfen (Mersin, Iskenderun) oder ab Bandar Abbas (Iran). 4 bis 8 Wochen. Günstigster Preis pro Kilo, aber lang. Wird meist für Großhandelsmengen verwendet.

Versicherung läuft typischerweise über Lloyd's oder Münchner Rück, kostet 1 bis 3 Prozent des Warenwertes. Verzollung in Hamburg geschieht im Freihafen, wenn die Ware noch nicht in den Verkauf geht.